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Generar más ventas no siempre es la solución

Generar-mas-ventas
4 de agosto | 2010 Por Coach de Negocios E-Myth

“Necesito más ventas”.

Si tuviera un centavo por cada vez que escucho esto de un cliente… no les digo cuanto tendría ahora. Pero hablando en serio, la cuestión de las ventas (o falta de ellas) surge todo el tiempo, más a menudo de los clientes que están comenzando el Programa Mastery Impact! ® .

En verdad, ¿qué empresa no se beneficiaría con más ingresos, más dinero y más estabilidad? Los dueños de negocios pueden fácilmente distraerse por el atractivo de “más ventas”.

A veces eso es precisamente lo que necesita el negocio. Y a veces, simplemente no lo es.

 

La realidad es que más ventas no siempre equivalen a más dinero.Desafortunadamente, no es tan simple como eso. Como coach de E-Myth, admito que tengo la ventaja de la perspectiva, por haber trabajado en este mismo tema con decenas de clientes. He visto lo que funciona y lo que no y mi trabajo es el tratar de que el cliente encuentre la ruta que sí funciona. Empezamos profundizando un poco más en lo que el cliente realmente necesita, porque muchas veces, la frustración que a su juicio estan enfrentando, no es necesariamente la frustración que esta causando los problemas.

Déjeme darle un ejemplo.

Uno de mis clientes me dijo que necesitaba desesperadamente más ventas. Ella y su socio habían estado trabajando muy duro en el Programa Mastery Impact; estaban desarrollando sistemas, implementando innovaciones y arrancando con el desarrollo de su negocio. Pero no estaba funcionando, al menos, no se estaba convirtiendo en mayores utilidades. De hecho, ellos estaban trabajando más horas, pasaban más tiempo preocupandose por el flujo de efectivo y estaban empezando a perder el control sobre el negocio en su conjunto.

Ellos estaban confiados de que el problema era el resultado de no tener suficientes ventas. Y querían discutir cómo podrían convertir de forma inmediata sus prospectos en ventas.

Pero cuando exploramos sus frustraciones con mayor detalle, se hizo evidente que en realidad no era un tema de ventas lo que estaban enfrentando. La razón por la que estaban fuera de control no fue debido a la falta de intención … fue por falta de atención al aspecto correcto dentro su negocio.

En lugar de centrarse en las ventas (o más específicamente en su generación de prospectos de venta y sus sistemas de conversión a venta) dirigimos nuestra atención a sus sistemas de gestión financiera. Habían comenzado ya el proceso de cuantificación financiera, y estaban empezando a rastrear el flujo de información del curso normal del negocio -facturas, órdenes de compra, depósitos bancarios, pagos de arrendamiento- todas las cosas que provocaban el movimiento de dinero dentro y fuera de su negocio. Pero aún tenían que organizar o analizar la información de una manera más significativa. Y cuando lo hicimos, encontramos la respuesta.

Estaban con este descontrol, no porque no tenían suficientes ventas, sino porque simplemente no estaban siendo rentables. Y no importa cómo lo haga, más ventas no harán que de pronto su negocio sea rentable.

Mayor volumen de ventas podría haber aumentado su flujo de efectivo por unos días, y podría haber hecho parecer como que les estaba iendo mejor, pero el impacto a largo plazo habría sido devastador para su negocio. De hecho, cuando miramos los números, cualquier aumento significativo en las ventas los habria arruinado para el final de ese trimestre.

 

Ante la duda, hay que profundizar

La conclusión es que la raíz de su frustración en el negocio no siempre es lo que usted piensa que es, ni necesariamente está donde usted piensa. Es importante que usted se retire de una reacción táctica a la hora de afrontar un reto, y en su lugar debe abordarlo de manera estratégica. Debido a que cada área de su negocio está conectada, lo que está experimentando sólo podría ser un síntoma en un área de su negocio (conversión de prospectos, por ejemplo), cuando la causa real del problema se encuentra en una zona diferente (Dinero).

 

Su entrenamiento en el negocio

Ahora, como soy un Coach de Negocios, quiero que haga un poco de ejercicio de negocios. Quiero que practique este pensamiento sistémico. (Cuando digo “pensamiento sistémico”, quiero decir que quiero que piense desde una perspectiva estratégica sobre cómo las cosas están interconectadas en su negocio.)

Aquí hay tres pasos a seguir cuando se enfrente con un problema en su negocio:

  • En primer lugar explore el panorama completo.¿Cuál es el impacto real que esta frustración tiene sobre usted, sus empleados, sus clientes y su negocio?
  • Después, cuantifique cualquier cosa y todo lo que podría ser el resultado de esta situación. Ya sea pérdida de tiempo, de productividad, de ingresos… cada frustración en última instancia, le está costando dinero.
  • Por último, manteniendo los dos primeros pasos en mente, observe la frustración de manera objetiva. Evite culpar a las personas, y en su lugar, enfoquese en los sistemas. Camine paso a paso a través de la secuencia de los acontecimientos hasta que sea capaz de diseccionar lo que realmente está pasando. Probablemente podrá identificar las áreas que se pueden mejorar de inmediato con la implementación de un sistema.

Y aquí hay un ejercicio extra, para aquellos de ustedes que realmente quieren estirar las piernas, por así decirlo.

Cuando se sienta frustrado en su negocio, escríbalo en un cuaderno. Algunos ejemplos se pueden leer asi: “Bob de ventas llego tarde otra vez hoy, se perdió una llamada importante a un cliente” o “el departamento de mensajería no envió los paquetes a tiempo, el cliente no recibió el paquete como se le prometio” o “un error electrico resulto en una hora sin luz”.

Tras anotar los problemas por varias semanas, vuelva a mirar sus notas y enfrentelos de manera estratégica. Deben surgir temas comunes de frustración, como varias apariciones de un departamento, problemas en un equipo determinado, más problemas los martes, más temas a la 1 pm, problemas de entrega cuando llueve, problemas en ventas al comienzo de cada mes, problemas con algunos clientes en particular, etc etc Si puede identificar y analizar elementos comunes, será más fácil señalar lo que tiene que cambiar. A partir de ahí, usted puede desarrollar algunos procedimientos para el tratamiento de esas cuestiones.

 

El Trabajo en Equipo ayuda

Una vez que usted haya cultivado esta habilidad, puede enseñarla a todos en su organización. Haga que le den seguimiento a sus frustraciones. Haga que ellos vean lo que no esta funcionando. Reúnase con ellos regularmente para conseguir que ellos piensen en un sistema que podría solucionar el problema de fondo, y luego hágalos responsables del desarrollo de ese sistema. Imagínese lo que podría lograr en su negocio si todos, en todos los niveles de la empresa, pudieran resolver una frustración cada mes. ¡Sólo una cada mes!

 

Es un cambio en la forma de pensar

Sin este cambio en la forma de pensar, puede esperar que sus frustraciones aparezcan una y otra vez. Recuerde: cada frustración que tiene en su negocio se debe a la falta de un sistema efectivo. Con esta perspectiva en mente, podrá descubrir que a veces necesita más ventas, y otras veces podrá descubrir que lo que realmente necesita es la solución a un problema mayor.

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