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Evite el error que la mayoría de las PYMES comete en publicidad y promoción.

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La mayoría de las PYMES cometen el error de echar a andar acciones de publicidad y promoción sin primero conocer a su Cliente para poderle hablar de la manera adecuada en el canal adecuado. Es increíble la cantidad de PYMES que por ejemplo se anuncian en el periódico esperando tener alguna generación de prospectos. Es como tratar de cazar un Oso en el bosque disparando una escopeta hacia el cielo esperando que alguna de las balas le pegue a un Oso. Por eso es indispensable que comience conociendo su Cliente.

Alguna vez se ha puesto a pensar ¿quién es su cliente?

“¡Todo el mundo!” suele ser la respuesta habitual.

Pero, seamos honestos, realmente  ¿quién es su cliente?

Cuando sabemos quiénes son nuestros clientes, sabemos lo que necesitan y como satisfacerlo de la mejor manera, esto ahorra mucho dinero en estrategias de marketing y publicidad.

Existen dos tipos de información importante acerca de los clientes, una es la información “demográfica” que se refiere a aspectos como dónde está nuestro cliente y qué hace; de este tipo de información hablaremos en este blog y la otra la psicográfica que se refiere a aspectos acerca de qué y cómo piensa el cliente, de esta última  hablaremos más adelante en otra publicación.

Así que tome una hoja o mejor aún abra  un archivo de Excel llamado “Información clave del cliente” con las siguientes columnas:

Edad, Género, Profesión, Ingreso por hogar, Educación, Estado civil, Estatus familiar, Ubicación, Raza, y cualquier otra que considere importante.

Si trabaja con organizaciones recuerde que siempre hay una persona tomando la decisión de compra así que piense en esa persona y también agregue otra pestaña en el archivo de Excel que se llame “organizaciones” y haga las siguientes columnas:

Industria, línea de producto, tamaño del negocio, tipo de negocio, ubicación, cobertura geográfica, estatus financiero, y cualquier otra que considere importante.

Ahora, ¿cómo obtendrá la información que pondrá en esas columnas? Observe los conceptos, algunos puede obtenerlos simplemente viendo a la persona, conceptos como género o raza, no es necesario preguntarlos. Para información como profesión, educación, estado civil, encueste a su cliente. Si piensa que habrá algún tema sensible como el ingreso familiar, agregue la palabra (opcional) e investíguelo por su cuenta con datos de las páginas de censos económicos de su país, en México puede consultar la página www.inegi.org.mx, para obtener un promedio de ingresos por clase socio-económica.

Una encuesta, sólo debería tener de 4 a 6 preguntas, es difícil que quieran darle más  tiempo. Que las preguntas no sean repetitivas y que no haya otra manera de responderlas, ejemplo: no pregunte el género, eso usted lo puede anotar cuando le entreguen la hoja, un ejemplo podría ser:

“Buen día, estamos haciendo una encuesta para servirle mejor, gracias de antemano por su colaboración.”

 

 

Edad:

Profesión:

Estado civil:

Ubicación:

Ingreso por hogar (opcional):

¿Cuál de nuestros productos prefiere?

¡Listo! Es un comienzo, agregue un incentivo a su encuesta, regale una pluma o un chocolate, entre 15 y 20 encuestas serán suficientes para empezar a tener información. En cuanto el cliente regresa la encuesta, usted apunta ahí mismo que compró y cuánto, agregue columnas al archivo de Excel, después de edad, género, estado civil, etc. agregue los nombres de sus productos, una columna que diga cantidad y otra que diga $, ahí apuntará cuanto le compró cada de cliente encuestado en cantidad y cuánto representa en dinero.

Sume cuantas personas tienen las mismas características, es decir:  ¿Cuántos contadores, médicos, abogados tiene? ¿Cuántas mujeres, cuántos hombres? Para la edad recomiendo que haga grupos según su producto, por ejemplo de 15 a 20, de 20 a 30, etc.

Revise los números, ahora sí, puede decir ¿quién es su cliente? Hay mayoría de mujeres u hombres, son jóvenes o adultos? ¿Cuáles productos les gustan más? etc.

Esta información le permitirá tomar decisiones de mercadotecnia mucho más acertadas y eficientes.

Espere pronto la publicación sobre la información psicográfica.

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