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Lograr que sus clientes lo recomienden

Lograr que sus clientes lo recomienden

 

La mayoría de las ventas en Pymes ocurren gracias a recomendaciones, si, hasta ahora usted ha estado vendiendo por medio de recomendaciones, de hecho, así es como empiezan la gran mayoría de los negocios.

¿Por qué sucede esto? cuando alguien me recomienda un producto o servicio esa persona pone su reputación de por medio ante su amigo o conocido.

Esto no es fácil de hacer, ya que la mayoría de nosotros queremos quedar bien. De alguna manera, nuestros clientes contentos son los que nos recomiendan, así que, nos recomiendan aquellos a los que les hicimos un buen trabajo, y luego, además, nos recomiendan con otros como ellos.

Esto es bueno, muy bueno, ya que este es el tipo de cliente que queremos.

Así que, ¡usted ya ha estado usando este proceso! pero no está formalizado, es decir, sus clientes y aquellos a quienes lo recomiendan no obtienen hasta ahora ningún beneficio extra por recomendarle.

¿Qué pasaría si les diéramos a nuestros clientes esa motivación extra? ¿Qué podría hacer que nos recomendaran de manera más consciente? a cambio claro, de un beneficio para ellos.

De hecho, ya muchos negocios lo hacen, cada vez que a usted le dan un volante “invita a un amigo” o “descuento para dos personas en la presentación de este volante”;  regalar una tarjeta de regalo de alguna tienda para que su amigo festejado vaya a esa tienda a comprar, son ejemplos de un proceso de recomendaciones formalizado.

Usted puede hacer lo mismo y no es difícil.

Primero, identifique quien es el cliente que usted quiere que lo recomiende (a personas parecidas a él, sus amigos o conocidos)

De este paso puede aplicar dos procesos diferentes según el caso de su negocio:

a)     Usted le pide directamente al cliente prospectos que pudieran estar interesados y usted mismo los contacta.

b)     Usted le da un volante o algo parecido a su cliente para que se lo dé a sus amigos y ellos vienen a usted.

¿Cuál de estas dos es la estrategia adecuada para usted? depende de su tipo de negocio, si usted tiene contacto directo con sus clientes, es decir, los visita en su oficina o su casa, puede usar la primer estrategia, si usted no tiene contacto directo y personal con su cliente, le conviene más la segunda.

Después de esto, es muy importante medir que tan exitoso está siendo el sistema, si no funciona, tal vez tenga que hacer cambios en lo que está ofreciendo a los recomendados, lo cual nos lleva a la oferta de recomendación:

Tiene que ser algo realmente valioso para su cliente pero que no implique un gran gasto para usted.  Piense en usted mismo: ¿en qué ocasiones y cómo estaría dispuesto a recomendar algo o alguien? ¿qué le gustaría que le ofrecieran o regalaran por esa recomendación?

Recuerde también: todo por escrito, lo que no se puede medir no se puede mejorar.

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