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La técnica del torniquete

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Difícil pero necesario: que clientes si atenderás y cuáles no.

A estas alturas, ya hiciste un análisis de cuál es el cliente que más te conviene, ya lo tienes identificado, estudiado y sabes que quieres más como el, pero, no tienes tiempo para atenderlo como quisieras y menos aún para buscar más de esos.

Por eso necesitas ¡la técnica del torniquete! es decir: a quienes y como les vamos a “cortar el flujo” si, el “flujo” de tiempo y servicio, triste si, ni hablar, pero es lo mejor para tu negocio, es comer el “plato de verduras” que necesita el negocio.

Aun así, esto no tiene que ser rudo, si hacemos una análisis cuidadoso y tenemos buena voluntad, podemos incluso encontrar hasta mejores proveedores para aquellos clientes que nosotros ya no queremos atender. ¿Cómo hacer esto?

La técnica del torniquete es un método para eliminar costos y gastos de los clientes que ya no quieres ni puedes atender, son los clientes que están más bajos cuando hiciste tu selección de clientes.

Estos clientes “no deseados” te están costando dinero. Seguramente, tienes personal y recursos dedicados a la atención de estos clientes. Cuando estos clientes “no deseados” sean reemplazados por “clientes ideales” podrás ver claramente los costos de atender a los no deseados.

Muy bien pero, ¿cómo?

Abre un archivo de Word en blanco o toma una hoja de papel y escribe:

¿Cuáles son los gastos “variables” de atender a este o estos clientes? (recuerda que los gastos variables son los que cambian con la venta, no los gastos fijos que tenemos que pagar siempre).

Ahora sí, ¿cuáles son los gastos “fijos” derivados de la atención a este cliente? (equipo, sueldos, espacio de oficina, etc.)

Elimina los gastos que ya no vas a tener que hacer al dejar de atender a este cliente respondiendo estas preguntas:

¿Qué estamos haciendo actualmente que no es en realidad necesario para satisfacer a nuestros clientes ideales?

Revisa todos tus gastos relacionados con la mercadotecnia y atención a estos clientes: anuncios, volantes, eventos y analiza estos gastos, ¿están realmente llegando a mi cliente ideal, le agrega algún valor al producto o servicio que ofrezco, le sirve o le gusta a mi cliente ideal?

Si la respuesta a estas preguntas es “no” entonces es un gasto que puedes y ¡debes recortar!

¡Fíjate cómo con la base de quien es tu cliente ideal puedes recortar gastos que antes parecían indispensables!

Técnica del torniquete, aplicada sin “lastimar” a nadie. Como esto hay muchos ejemplos para recortar gastos, puedes, por ejemplo, decir a un cliente que ya no darás ese servicio y recomendarle a otro proveedor que tu conozcas sea confiable. Puedes incluso hablar con ese proveedor y comentarle la situación y decirle que lo recomendarás con estos clientes que ya no atenderás.

Lo importante es que estás enfocando tus recursos y esfuerzos a los clientes que si quieres, eso hará de tu empresa un negocio más sano con seguridad.

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