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El trato VIP

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¿Qué es el trato VIP?

Es ese trato especial a aquellos clientes que ya identificaste como tus MEJORES clientes, es decir, son aquellos clientes por los que “vale la pena” ir más allá, consentirlos, dar un extra. Pero ojo, no les digas que son VIP, tus clientes deben creer que los tratas así a todos.

Mike Michalowicz, uno de los gurús modernos de los negocios, nos recomienda en su metodología, el enfoque en el cliente más que en el producto, es decir, en los tiempos modernos encontramos una gran cantidad de productos iguales o casi iguales, competir con base en la calidad del producto es muy difícil y hablando realistamente sólo las grandes corporaciones pueden desarrollar productos que realmente sean una gran diferencia.

Por esto, Mike recomienda para las Pymes el enfoque en el cliente más que en el producto, pero no en cualquier cliente. En otros blogs, hemos hablado sobre conocer a nuestros clientes, sobre definir ¿quién es el cliente ideal?, ¿quién es el que más nos conviene?, ¿cómo dejar poco a poco de atender a aquellos clientes que no nos convienen? y, conseguir más de los clientes ideales, los que si nos gustan y nos convienen.

Pero hoy hablaremos de cómo conservar y consentir a los que SI nos convienen, ese cliente con el que es un placer trabajar, compra bien, lo que nos compra nos da un buen margen de ganancia, paga a tiempo, le gusta nuestro trabajo, etc.

Ahora bien, ¿cómo lograr darle un trato VIP a este cliente tan importante y valioso para nosotros?

Primero, ten a la mano la lista de quienes son estos mejores clientes, los 10 más importantes es suficiente.

Ahora, piensa en ellos: ¿cuáles son sus principales retos, qué problemas tienen, de qué se quejan? y ¿cómo podrías ayudarlos? ¿cómo puedes realmente servirles?

Haz ahora una lista de posibles soluciones o incluso “sorpresas” que podrías darle a estos clientes. ¿Cómo puedes anticiparte a sus necesidades? ¿Qué proceso o sistema podría ayudarles?

Una vez que hayas hecho esto usa la técnica: Prometer menos, entregar más

La tendencia general es a lo opuesto, cuando estamos desesperados y lo único que queremos es vender, prometemos de más, y a veces nos metemos en problemas, y no logramos cumplir. Ahora vas a hacer lo opuesto: promete lo normal o menos, y a la hora de entregar el producto o dar el servicio, entregas de más.

Ten cuidado con ser muy realista al entregar de más, haz primero una lista de lo que realmente puedes entregar. Muchas veces ser “un poco mejor” es suficiente para diferenciarnos, ese pequeño detalle, que nosotros no olvidamos y nuestra competencia sí, puede ser la diferencia para que tu cliente te prefiera.

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