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Convertir prospectos en clientes

Clientes

 

¿Te has puesto a pensar en porqué tus clientes te siguen comprando?

Seguramente hay algo que están haciendo bien, ya que,  a pesar de los problemas que se puedan presentar, has logrado sostener un negocio. Pues ha llegado la hora de analizar lo que haces bien, muy bien de hecho, y formalizarlo.  ¿Qué significa formalizarlo? Es sencillo, para empezar, ponerlo por escrito, de manera que se haga siempre de la misma manera y como tú quieres que se haga.

Como hemos visto anteriormente, una de las características básicas de un sistema es que produzca siempre resultados predecibles, bueno, pues usted puede hacer eso con su sistema de ventas, llamado en Emyth: sistema de conversión de prospectos. Es decir, convertir prospectos en clientes, clientes  leales y felices.

¿Cualquier cliente? No, no podrías tener a todos los que entren a tu negocio felices,  tu sólo quiere hacer felices a tus clientes más probables, que como hemos dicho en ocasiones anteriores son aquellos clientes con los que realmente quieres trabajar, los que compran bien y fácil, prácticamente vienen solos.

Entonces, hay dos factores importantes en tu sistema de conversión de prospectos o sistema de ventas:

  • Tienes que definir tu cliente más probable (ya hemos publicado sobre el tema en nuestra página de Internet y newsletter).
  • Ya tienes un sistema de ventas hasta hoy, hay algo que estás haciendo bien y algo tal vez no tan bien.
  • Pon  esto último por escrito, para que puedas ver ¿cuál es el resultado que se está produciendo siempre que las cosas salen bien?  Es decir, recuerda y analiza cuando han salido bien las cosas en ventas y escriba, paso a paso  ¿qué fue lo que hizo?, ¿cómo llegaron a ese cliente? (vinculación con el cliente),  ¿qué les dijo? (el mensaje emocional de tu negocio), ¿cómo llegó a la conclusión de lo que su cliente necesitaba? ¿cómo ofrecieron la solución?

Recuerda lo más que puedas acerca del proceso de venta exitoso y haz un manual lo más específico posible, de manera que las personas que vendan en tu negocio lo hagan siempre igual.

Tu manual debe incluir:

  • Los pasos a seguir para el proceso (lo que hicieron la última vez que cerró una venta exitosa).
  • Recursos materiales y humanos para el sistema
  • Qué salidas esperamos, recuerda la importancia de los registros (llevar una cuenta de cuánto vendíamos antes y después de la implementación del sistema y luego medir cada mes cuanto varían las ventas)
  • Registro de costo del proceso, (cuanto les cuesta vender así)

Así, podrán responder la pregunta que hicimos al inicio del artículo:

¿Qué hace que un cliente satisfecho vuelva a comprar?

Y, lo más importante: los vendedores de tu empresa sabrán también cómo debe hacerse.

En E-myth tenemos formatos que le pueden ayudar en el diseño de estos sistemas, acércate a nuestros Asesores para mayor información.

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