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5 claves para medir y administrar la conversión de prospectos en su empresa

5 claves para medir y administrar la conversión de prospectos en su empresa

 

Administrar es  en términos muy simples ordenar y organizar para que esto nos lleve a decidir, por ellos si hemos creado nuestro plan de ventas deberemos, entonces, tomando esta parte como el orden y la organización, “DECIDIR”, tomar decisiones informadas, decisiones encaminadas a la mejora de nuestro proceso, esto nos lleva entonces a generar nuestro primer paso:

  1. Medir cada paso de nuestro proceso de CONVERSIÓN DE PROSPECTOS, ¿Cuántos prospectos que estoy contactando están dentro del perfil de mi cliente más probable?, ¿Cuántos de ellos se convierten en mis clientes?, ¿Cuánto tiempo estoy dilatando en transformarlos?, estos son sólo algunos ejemplos de lo que debe de ser relevante para poder cuantificar lo que ocurre en mi plan de ventas.Cómo podemos observar aquí obtendremos la información suficiente para provocar cambios importantes  en nuestro proceso, los números son claros y nos brindarán un ángulo de lo que está ocurriendo en nuestro plan de ventas, de aquí podemos pasar a nuestro segundo paso y este se convertirá en un ángulo muy importante para “CONOCER” más de nuestro cliente2.- Preguntar, así es, pregunte a sus clientes que estén dentro del universo que ha definido cómo su cliente principal (Aquellos con quienes le gusta trabajar, los que mejor utilidad le aportan, los que reciben mejor sus mensajes y entienden y reciben el mayor valor de su parte), pregúnteles que les gusto al momento de recibir información de su empresa, pregunte que los llevo a decidir trabajar con usted, identifique los mensajes clave de su propuesta y que está haciendo que estas personas se acerquen.

    Cómo comentamos esto nos aporta otro ángulo importante en nuestro plan de ventas, que está diciendo nuestro cliente, como nos ve, cómo nos percibe y que le hace sentido de nuestra empresa, esta información se vuelve vital para poder acercarnos más a nuestro mercado, es entonces que puedo crear las correcciones necesarias en mi plan.

    3.- Haga los cambios necesarios en su proceso de ventas, recuerdan que al inicio hablamos de “DECIDIR”, este es el momento de hacerlo, provoque el cambio que lo acerque a su cliente, si tenemos que realizar cambios en los scripts hagámoslo, este es el momento de “INNOVAR”, haga lo necesario para que su cliente lo escuche y reciba el mensaje correcto, lo que él desea escuchar, es muy importante que en este punto recuerde algo, no son sólo palabras tendrá que respaldar lo que dice con la entrega de su producto y servicio, esto nos abre la puerta para nuestro siguiente punto:

    4.- Reúnase con la persona que es responsable de entregar lo que se le ofrece al cliente, garanticen en conjunto que lo que van a comunicar es posible, que su promesa va a ser cumplida en su totalidad, no podemos salir a vender espejismos, si queremos que nuestros clientes hablen bien de nosotros debemos de mostrar congruencia y consistencia entre lo que decimos y lo que entregamos.

    Cómo sabemos que son muy observadores, en este momento se han dado cuenta de que estamos creando un ciclo que debe de estar vivo en el desarrollo de nuestro negocio, este ciclo permitirá estar siempre en contacto con nuestros clientes y con lo que estamos entregándoles, esto entonces nos lleva a que nuestro último paso sea nuevamente:

    5.- MEDIR una nueva medición de que es lo que ocurrió con los pasos que cambié, con las mejoras que innové y puse en marcha para volver a iniciar nuestro ciclo.

Tener un orden que organice nos debe de llevar a mejores decisiones, esto es administrar nuestro plan de ventas, ordenarlo, organizarlo mediante la información que nos permita decidir.

Será un gusto seguir charlando con ustedes.

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